C’era una volta un grande proprietario di villaggi turistici e alberghi che, per riempire i periodi di bassa stagione, si era inventato i Buoni Vacanze: vendeva carnet di Buoni Vacanze a commercianti e piccole aziende. Con il Buono la vacanza costava meno di 1 decimo del prezzo pubblicato sul catalogo ufficiale, diffuso in tutte le agenzie di viaggio. I Buoni Vacanze erano promossi come strumento di fidelizzazione del Cliente: ogni acquisto, un bollino; tot bollini: una vacanza omaggio per il cliente finale, dove e quando voleva, vista l’enorme scelta di destinazioni a disposizione. Così il fornitore poteva fare regali ai clienti di un valore di 10 volte e più maggiore del prezzo pagato.
L’iniziativa aveva avuto un successo enorme in alcune parti d’Italia, buono in altre, ZERO in una certa zona. Colpa dei venditori? Nel dubbio, avevano mandato là, a tentare, anche i loro best performers, ma invano. Mi hanno chiesto di tentare con il mio sistema. Sono andata là come venditrice, convinta di vendere pacchi di Buoni grazie alla mia lunga esperienza commerciale, risultato: ZERO. L’obiezione più diffusa era: “capisco che è un buon sistema, ma i nostri clienti vogliono solo sconti veri, e poi viviamo già in un posto bellissimo: nessuno ha voglia di andare in vacanza!”
Ho tentato di spiegargli che quegli sconti veri a loro costavano troppo, ho provato persino ad offrirgli consulenze marketing gratuite, tutto invano! “Trogloditi!” pensavo dentro di me “non lamentatevi poi se fallite, ignoranti!” Dentro di me provavo una rabbia incredibile per il non riuscire a far vedere a quegli “zucconi” i vantaggi che avrebbero tratto da quella politica di marketing. Sapevo che la mia rabbia significava “Cambia strategia!” ma che fare? Mentre rimuginavo mille noiose e seriose prefigurazioni, all’improvviso me ne è venuta una che mi ha fatto scoppiare a ridere (segnale inequivocabile che avevo compiuto il Salto Vibrazionale). Così mi sono detta: “Perso per perso, proviamo!” Mi sono comprata un carnet di Buoni Vacanze, ho fatto un paio di lampade per garantirmi la faccia “sono appena tornata da Sharm, che meraviglia!” e sono andata a trovare un commerciante. Gli dico: “Oggi è il suo giorno fortunato, le regalo una vacanza, scelga nel catalogo dove vuole andare, mare o montagna? Montagna, benissimo! Una settimana in residence a Saint Moritz. Il residence glielo offro io, lei pensa al resto. Quand’è che lavorate meno? Gennaio, finiti i saldi? Guardi è proprio libero l’ultima di gennaio” stacco il buono e lui resta allibito-felice-scettico. “Ma come è questa storia?” chiede. Io gli spiego tutto, così capisce bene che non è una truffa, ma una bella opportunità, … e si compra 5 carnet. Improvvisamente e magicamente gli era già chiara tutta la sua strategia di marketing. Trovata la via, in una settimana abbiamo venduto quasi più in quella regione che nel resto d’Italia. Ovviamente questa strategia è stata poi ripresa da tutti gli altri, perché più semplice, diretta, autentica, esplicativa e soprattutto redditizia di tanti altri discorsi.