QUANDO LE AMMINISTRATIVE SBAGLIARONO I VENDITORI

C’era una volta una multinazionale che vendeva macchine per ufficio. Da uno studio marketing aveva scoperto che se avesse venduto anche carta, toner e cartucce a chi aveva comprato una macchina, avrebbe almeno raddoppiato il fatturato. Così aveva offerto alle “signorine” di tutti i rivenditori un bel corso di telemarketing per vendere i consumabili ai clienti. Risultato: ZERO, perché il prezzo di vendita proposta era doppio rispetto a quello di mercato. Mi sfidano a tentare con il mio metodo. Chiacchierando con un campione significativo di potenziali clienti scopro che l’acquisto dei consumabili è effettuato random, in genere dalla segretaria del titolare, spesso quando va all’Iper a fare la sua spesa privata, oppure dal fattorino, nei casi di emergenza. La parola Emergenza mi ha fatto scattare la lampadina, quindi ho reimpostato il telemarketing, offrendo un servizio: il distributore si sarebbe preoccupato di inviare mensilmente carta e toner, secondo la necessità presunta, calcolata in base alle caratteristiche dei macchinari presenti in quell’ufficio e già che c’era, dava anche una controllata e una pulita alle macchine per assicurarne la perfetta efficienza. Ovviamente l’ordine quadro poteva essere rivisto mese per mese a seconda delle effettive esigenze, ma mai più emergenze. Risultato: l’85% dei clienti ha accettato con entusiasmo, senza minimamente preoccuparsi del maggior costo della carta, vista la ridicola incidenza sul fatturato complessivo. C’era una volta una nota società di consulenza, tutti ottimi tecnici con molta esperienza. Fissava gli appuntamenti per i consulenti con il telemarketing: redemption 3%. Un disastro. Meditavano di chiudere, convinti che non ci fosse più mercato per la consulenza. Un amico comune parla loro del mio metodo e me li presenta. Mi dicono: “guardi che questa situazione è impossibile. Tutti ci conoscono e sanno quanto siamo bravi, ma non hanno budget per la consulenza. Hanno l’ordine solo di tagliare e fare saving.” Ecco la Parola Magica: SAVING. Chiedo: “Ma voi siete capaci di aiutarli a fare saving?” Rispondono: “Noi siamo specialisti nell’ottimizzare i processi organizzativi, marketing e tutto il resto” Insisto: “e tutto ciò può servire a fare saving?” Mi guardano come una sprovveduta: “Certo, è ovvio!” Allora propongo: “Reimpostate il vostro telemarketing proponendo nuove ed efficaci strategie di saving” Gli riscrivo lo speach, impostando la giusta strategia di comunicazione emozionale. Risultato: la redemption è salita al 73%.